首頁 > 醫藥營銷 > OTC營銷

淺談醫藥銷售經理的幾個必備能力

2017-03-21 14:47 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:在OTC管理實戰中,我們經常會遇到這種情況:很多人從優秀的銷售精英轉為管理人員時,卻做的并不好,這是為什么了?因為在一線跑店和做銷售管理人員還是不一樣的。你能夠做領導,不是因為你工作的年頭久。除了積攢必備的工作經驗外,必須還要有做管理者的基本能力,今天我結合自己的經驗來和大家聊聊。

淺談醫藥銷售經理的幾個必備能力

鄢圣安/文

在OTC管理實戰中,我們經常會遇到這種情況:很多人從優秀的銷售精英轉為管理人員時,卻做的并不好,這是為什么了?因為在一線跑店和做銷售管理人員還是不一樣的。你能夠做領導,不是因為你工作的年頭久。除了積攢必備的工作經驗外,必須還要有做管理者的基本能力,今天我結合自己的經驗來和大家聊聊。

格局和胸懷要大。

很多人都是從銷售精英走向的管理人員,在做銷售精英的時候,鶴立雞群,得到無數的贊美和榮耀,可能會有一種“眾星捧月”的快感。現在走向管理崗位后,退居二線,在沒有做出大的成績之前,很難受到表揚,而此時的你還要承擔很大的壓力。這時的我們,不僅要有在沒有鼓勵和表揚的環境下工作,而要學會欣賞別人,以前我們是被別的銷售人員仰慕,現在,我們要學會欣賞我們的業務員,鼓勵和輔導他們好好工作,而不是我們在沖鋒在前線,這時,就要求我們的格局和做人的肚量要大。

輔導能力

輔導下屬,幫助下屬成長,是一名銷售經理必須具備的能力。當我們管理者退居二線,那么我們就要指揮下屬們在一線沖鋒殺敵,那么我們必須提高下屬的戰斗能力,如果他們能力不夠,就會戰死在“沙場”上。提高下屬的戰斗力,一是可以為我們的銷售目標服務,二是也能增加管理者和下屬之間的情感紐帶,為更好的工作和業績的穩定增長服務。

   激勵和懲罰的能力

作為銷售經理,要學會激勵和懲罰的能力。激勵,讓我們銷售人員充分的發揮自己的能力,為公司創造價值,一方面是物資層面的激勵,比如獎金之類的,也有精神層面的,比如優秀員工等等。但是,在獎勵的措施層面,我們也要學會創新,記得,我以前給業務員做過“金杯獎”,就是你完成了這個月的任務,就獎勵一個杯子,“金手套”獎(一般在冬天設置這個獎),就是你完成了自己承諾的業績,獎你一雙手套,這些禮品都是我個人出錢購買,業務員會更加的感動。在這里要說一點,鄢老師曾經犯過一個錯誤,就是獎勵平均化,讓每個人都有,看似很公平,但是起不到獎勵的效果,后來,鄢老師覺得,既然是獎勵,那么,就一定是獎勵優秀的人而不是平均主義。

有獎勵就必然有懲罰,恩威并施,但是鄢老師并不提倡常見的“罰款”和“開除”,而是要大家寫工作總結,必須要有3000字,你會發現很多銷售人員會說,領導,這個月我一定完成任務,不然,我提著頭來見你。還有的時候,制定的一些管理細則,業務員沒有按規矩來,要罰款,經常出現尷尬的一幕,業務員就是死活不交罰款,怎么辦?在底薪扣,在獎金扣,總之,說違規罰款的錢就一定要到位。

敢于要求的能力

很多管理者不敢對下屬提要求,怕他離開團隊。我個人覺得,作為團隊的管理者,就要敢提出要求。管理,就不要怕有人離開,庸俗的人不離開,優秀的人就沒有辦法進來。記得在一次公開課上,有個銷售經理提出這樣的問題:鄢老師,我要求我的業務員去跑店,規定每天12家,業務員說,每個月就3000的工資,別要求我做那么多事。我說,趕緊請他離開你的團隊,他說,鄢老師,現在人不好招,我說那行,你就忍著他的這種行為,并且他的這種行為會被其他的業務員所模仿。

充沛的精力

作為管理者,不僅要在家里運籌帷幄,還要在市場上走訪,不能在辦公室里閉門造車。管理者只有自己站在風雨中,才不會忘了給業務員一把傘。那么,腦力和體力的雙重壓力下,在加上銷售壓力的促動下,沒有充沛的精力,是無法勝任這個崗位的。所以,我們銷售管理人員也要注意鍛煉身體和注重身體的健康,這樣才能帶領好團隊成長。

以上是個人在銷售管理中的一些體會,希望對大家的工作能夠有所幫助。

Tags:超聲 耦合 貼片 醫用 器材

圖片新聞
中國醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫藥聯盟 All Rights Reserved
二肖中特精准资料