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底價大包可能害死了一批業務員

2017-03-21 14:47 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

底價大包可能害死了一批業務員

鄢圣安/

“底價大包”這種模式在“控銷”盛行的時候,也風生水起。很多企業在看到“四大控銷家族”浮出水面之后,也開始了自己所謂的“控銷”,而實質其實簡單的“底價大包”。有的企業風光了一陣,有的還有沒有來得及風光,結果,去年的“94號公告”帶來了飛檢常規化,讓一切變得越來越難。為什么說底價大包害死了一批業務員啦?我們一起來看看。

第一,滋生了懶惰。

很多業務員覺得自己底價大包,企業沒有發工資,企業就不能管理他。說實話,你以為企業愿意管你?他才懶得管你,他才不愿意花這個心思和費用來管你。很多業務員發了幾千塊錢的貨,好像就是老板了,誰也別管我,結果那點貨賣了一年還沒有賣完。沒人管,人就容易迷失,就會滋生懶惰,今天9點出門跑店沒人管,明天就干下午出門,今天起個小風就不愿出門,要是下個大雨,連床都不想起,慢慢的,人就懶了下來,店不跑了,一是客情沒辦法加深,產品動銷越來越難。二是沒有精力去拓展新客戶。當銷售最害怕的“懶”滋生的時候,基本業務想做大也就難了。這就像“溫水煮青蛙”,慢慢就死掉了。

第二,成了“孤魂野鬼”。

說“孤魂野鬼”有點嚇人,說白了,就是沒有歸屬感。今兒在這里代理點產品,明兒在哪里弄幾個產品,都賣不出量,公司也不重視你,你有的時候,都不知道怎么跟客戶介紹你自己的身份,你究竟是哪個公司的。當人家都在參加公司年會的時候,你一個人在獨自流淚。有的企業甚至一年連一次會議都沒有,你甚至都不知道,你隔壁的縣市是誰在操作。

第三,失去了成長的機會。

因為底價大包,廠家把利潤都讓利給你了,所以,也不會給你培訓什么。先別說銷售技巧,可能產品知識就是讓你自己看彩頁或者說明書。公司不給你提供銷售策略或者營銷方案,公司也不給你提供物料支持。也許你除了壓貨,都不知道業務該怎么開展。你知道產品賣不動時怎么去溝通嗎?你知道該怎么高效拜訪藥店嗎?為什么你很累卻出不了業績?為什么你覺得你跟客戶關系好他卻不賣你的貨?等等。幾年干下來,可能你就只能活在自己的世界中,覺得自己天下無敵,卻是狗屁不是,成了一個剛愎自用的人,而且人還沒有得到成長。就像好多企業壓單店和診所開始不奏效的時候,開始搞連鎖藥店,結果,無從下手。先不說連鎖與單店診所的不同,就你不知道怎么跑門店,怎么和店員溝通,就夠你受的啦,說白了,還是你不夠專業,沒有技巧。而當你底價大包當老板的時候,公司也就不想培訓你了。如果你覺得我在胡說,你就說說你們的“上游”有多久沒有給你提供培訓了?有多久沒有給你開個會啦!

第四,無法抵御風險。

我寫過一篇文章,主要講,在目前GSP和GMP飛檢常規化的形式下,我勸大家趕緊上岸,就是因為我們無法抵御風險。藥品的底價因為工藝核查和GMP飛檢,成本在增加,而又因為GSP的檢查,稅費負擔重,結果供貨價漲的厲害,結果國家又要大家藥品高零售價,你看,兩頭一起掐,你還有什么空間?

在加上目前藥店的銷售幾乎是讓廠家自己來負責動銷了。交完了苛捐雜稅,如果你的產品沒有一套動銷的套路,放到了藥店也白放。診所對技術的需求也越來越大,你的資源和資金總是有限的,所以,不能靠個大船,往后會越來越難走。

以上是個人的一點看法,當然,也有從“底價大包”中獲益的,不可否認。寫這篇文章,主要是告訴我們做底價大包的朋友,時刻提醒自己,不要忘記成長。個人觀點,不喜勿噴!

Tags:超聲 耦合 貼片 醫用 器材

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