首頁 > 醫藥管理 > 醫藥沙龍

如何招到能開發醫院并上量的“槍手”代表?

2015-11-17 11:56 來源:中國醫藥聯盟 作者:劉檢 點擊:

核心提示:很多企業招商經理都肩負著幫助代理商優化代表結構或物色槍手代表促進醫院上量的責任,這也是最受代理商歡迎和認可的工作價值。但因招商經理普遍沒有從事過臨床推廣工作,手里所需人脈和信息資源有限,因此往往有心無力。下面為各新手梳理下順利開展此工作的路徑、方法、手段,雖主要是針對尋找槍手代表而作,但對招商其實也有異曲同工之用,在此僅提供一思路作為參考。

如何招到能開發醫院并上量的槍手代表?其步驟分別是調查、分析、畫圖、架橋、鎖定、締約六步。

第一調查

首先到市場會對所轄區域內的醫院進行調查,按照等級將其分類并做成表格(包含醫院上年銷售額,學術影響力、門診量、竟品、科室用藥、患者情況等);

第二分析

按二級以上非基層用藥,二級以下含社區為基層用藥來進行分析。這有個原則,開發:非基開發先關系后利益,基層開發先利益后關系。上量:即非基用藥靠科室、基層用藥靠個人。

接著按上述原則進行分析綜合考慮進院與上量,依此對所需要的代表條件進行定位。什么樣的醫院要匹配什么樣條件的代表是非常關鍵的,按醫院找代表會讓我們省掉大量無目的、無標準尋找的時間,少走歪路。在此提醒的是,對社區,其本身較簡單,對于易進入的社區醫院能采取自己拜訪開發的,就直接與社區院長談好條件,再尋找巳做該社區的代表直接進入并負責客情上量。對二級以上醫院就尋找有開發醫院和上量能力的槍手代表。 

第三畫圖

一個具有開發醫院能力的槍手代表是可遇而不可求的,但是,他們的身上都會有一些通過細查可循的特征,我們依這些特征勾畫出其圖像,就比較容易物色得到。此類代表其顯著特征是:1他們所服務的公司絕大多數是國企或者民營企業,因為外企有比較完善的體制,不需要一線代表去開發醫院,所以他們也就不具有開發醫院的能力;2他們在當地從事醫藥代表工作一般至少在3年以上,具有豐富的工作經驗及一定的當地醫院關系;3他們一般做事較為低調、讓人感覺神秘,他們身邊朋友一般都不知道他具體是做什么產品,用量怎樣,他的客戶具體是哪些人,關系怎么樣?4在外部環境較差,其他代表都無法統方時,他們往往能拿到統方。這些我們可以從他周圍人的評價中得知,包括他在當地的工作年限,所屬的廠家等。既然他們具有開發能力,那他們就一定會在醫院進藥各環節上必經的場所出現。這些場所包括臨床提單(科室主任辦公室)、藥劑科(藥劑科辦公室)、副院長(行政樓辦公室)、商業公司(采購部、倉儲部),及進藥后的藥房(統計庫存)信息部(統單)出現。因此我們往往可以在這些場所見到他們而依此判斷。

第四架橋

圖畫出來后,我們就要按此圖,架起與圖上所示代表認識的橋梁.而這個橋梁,大多是由其身邊的其它代表所建立起來的,也就是通過行業內,一個圈內的熟人找熟人。

我們可以通過其他的醫藥代表迂回的去認識具有開發能力的槍手代表,當然不是每一個醫藥代表都認識具有開發能力的槍手代表,有些就算認識他們也不一定知道,一般具有如下特點的代表才是我們搭橋的對象:1他們來自國企或者民營企業;2他們喜歡認老鄉;3他們好打聽、熱心腸;4他們是外地人,喜聚會。對于這些人我們可以通過商業公司、網絡交友平臺、本地行業聚會、老鄉聯誼等機會與他們結識成為朋友。方法不是一成不變的,在市場上我們應該從多方面去思考問題,在此我們給予的是一種思維的方法,具體的工作要因時因地因人展開。

第五鎖定

通過其他代表所傳遞的消息和你在特定場所所收集到其它信息的分析判斷,你基本就可以確定誰是你要鎖定的能做開發上量工作的槍手代表了。確定之后,就是交友,通過主動尋求其它熟悉人的介紹,把握先交朋友再談工作的節奏,以誠交,以心交,自會由陌生到熟悉。

第六締約

以上只是工作的開端,真正的挑戰是和槍手代表具體的締約,也就是如何談合作。前面有提到槍手代表的特點,除上述提到的之外他們還具有:1能成為一個槍手代表,他們較其他代表至少多金;2具有豐富醫藥資源,手里不缺少產品;3由于他們工作年限較長,處事小心對人一般較有距離感;4具有生意人的意識,會算細帳,注重眼前。

從以上我們可以看出來,我們僅僅只憑一個好的產品要想得到槍手代表的認可是很難的,因此我們得尋找更多的切入點。既然他們具有生意人的意識,那“利”就應該是我們切入的最好的切入方式。此“利”有兩方面:

一、產品能帶給槍手代表的“利”。

這主要是指我們產品的優勢,這就需要我們對自己的企業、產品有清晰的認識,如:企業規模?產品入院難易?上量空間?利益空間?結算快慢?市場保護?政策穩定?競品分析?另外就是該槍手代表所負責銷售產品的大概情況,避免“撞車“或“過剩”。如我們的產品能否與槍手代表現負責的產品進行優化搭配促進其整體銷量?或是否能借助我們產品拓展人脈關系至其它重要科室?以上自己沒弄清,談合作成功率會很低。

二、我們能帶給槍手代表的“利”。

我們在此類老代表面前是新代表,要與之在短時間內建立交情是比較難的,除了有比他更強的熟人、朋友作推薦外,與人的交往短時間快速破除不安全感,快速建立關系的最好方法是給對方一個立即能吸引他的利益點、一個我們自身所具備的亮點。其或是一技之長,或是一個較專業的興趣愛好,一個在他朋友圈內時下無人可替代的優點。如:我醫藥專業,科室會開得好,能幫其開科會;會裝配修理電腦,籃球打得不錯,喜歡跑步,對健身有專業知識,豐富的旅游知識等等這些可幫助他催化與客戶關系的特長或技能。

也就是說我們需要找到一個我們可以被之利用的優勢。當然這個優勢可以幫助到他工作,比如:數學好,可以輔導其VIP客戶的孩子補課;健身專業,可以為代表的VIP客戶提供健身意見等。這樣產品與我們本身的所具備的利益相疊加,就能在槍手代表心目中形成較強的“價值”,促使我們與其合作的進度和成功率大幅提高。

Tags:招商 代表

圖片新聞
中國醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2019 中國醫藥聯盟 All Rights Reserved
二肖中特精准资料