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OTC企業如何加強基礎工作做到淡季不淡?

2012-08-24 09:00 來源:中國醫藥營銷聯盟 作者:陳志懷 點擊:

核心提示:藥品銷售傳統觀念認為,淡季與平時相比,銷售額下滑幅度大約在20%-25%之間。“如何提升淡季的銷售額?”是當前很多醫藥企業面臨的營銷問題之一,淡季的銷售量將直接影響到整個年度的總銷售額,可以說是“一步落后,步步落后”。

藥品銷售傳統觀念認為,淡季與平時相比,銷售額下滑幅度大約在20%-25%之間。“如何提升淡季的銷售額?”是當前很多醫藥企業面臨的營銷問題之一,淡季的銷售量將直接影響到整個年度的總銷售額,可以說是“一步落后,步步落后”。如何把握好淡季銷售,把淡季變為旺季,成為我們的藥品營銷主要研究的問題之一。

所有的東西“窺一斑而見全豹”,拋磚引玉,歡迎交流。

一、要做到“淡季不淡”,市場人員首先要轉變“淡季”思想。

    對醫藥行業來講,“淡季”是相對的,春夏秋季對感冒、止咳類產品來說無疑是淡季;但對外用、胃腸道、婦科、清熱祛火、暑濕感冒類的產品卻是不折不扣的最旺的季節。很多時候,“淡季”的產生主要是心理上的“淡季”思想。在實際管理中,基于以上原因,我認為首先公司要指導市場人員轉變思想,特別是管理干部不能有淡季思想,因為“兵熊熊一個、將熊熊一窩”,只要管理干部思想不滑坡、辦法總比問題多。通過管理干部的思想轉變從上到下來帶動整個市場團隊思想的轉變,才能達成淡季不淡的戰略目的。

二、公司要按不同的季節調整產品銷售策略。

在豐富的品種和品牌資源的前提下,要能科學的管理好公司的品類,是不會存在淡旺季的差異的。關鍵需要善于發掘品種賣點,找好了賣點,進行了科學的品類管理,那么在任何一個季節都有我們的核心品種支撐我們的銷量;在年初的任務分解以及核心產品的任務中都要考慮,從每年4、5月份起,每個公司針對各級商業公司的進貨和銷售拉動采取的活動都應該偏重于夏季系列產品,這樣的策略調整就是為了突出產品結構重點, 為6-8月份夏季產品的銷售旺季提前擺陣布局。

三、企劃與促銷創新淡季求規模發展

首先,企劃創造消費需求。其次,企劃制造消費偏好。現在各種藥品的治療理論繁多,對消費者的吸引力不大,要讓消費者產生偏好,必須做到與眾不同。最后,企劃創造消費的附加價值。

出于對消費者的負責態度及產品療效的信心,可以做一系列的促銷活動,適時的進行促銷活動至關重要!月月針對終端出臺有吸引力的促銷活動,使用好終端代表,加強與核心終端老板及營業員的客情,變被動銷售為主動銷售;加強終端陳列,擠占客戶的貨架資源。

四、旺季抓銷售,淡季抓管理

淡季練好兵,旺季打勝仗。淡季銷售是旺季銷售的必要維護和重要過渡階段, 如果淡季管理松懈,人心渙散,團隊缺少戰斗力和凝聚力,旺季也會很差。在人力資源相等的情況下,就要看團隊的效率了,要發揮團隊最好的效率,就需要有良好的團隊管理來規范銷售人員的行為。特別是在淡季,很多銷售人員容易懈怠,在這個時候團隊管理顯得尤為重要。充分利用團隊管理工具,實施嚴格考核、落實競爭機制,樹立榜樣,榜樣的力量是無窮的。

五、善于抓住客戶心理、發揮客戶的力量:

1、一級商、二級商、三級商:要形成共贏的局面,這樣客戶才會珍惜和公司的合作,產品也才會成為客戶產品運作中不可或缺的一部分;

2、戰略連鎖、KA客戶一般希望完成半年度任務,拿到半年度的獎勵;利用好這些利益的驅動因素,牢牢的掌握客戶,讓客戶更加重視和更加主動銷售公司的產品;

五、加大激勵政策,提高各級人員工作積極性

在淡季可以對激勵政策做一些微調,讓市場人員的收入有一定保證,維護團隊的穩定性和工作積極性,如果不及時調整激勵制度,軍心容易渙散,許多優秀人才將流失。各個省區也可根據實際情況制定省區內部的激勵政策,這樣不但能夠加強銷售團隊的紀律性,凝聚軍心,而且避免人員過大波動,為旺季蓄積。
    六、創新渠道,尋找新的銷量增長點
    在銷售淡季,盡最大的努力也只能從常規的渠道上擰出一滴水;要多榨出幾滴水出來,就得開創新的渠道,開源引流。當新的渠道給銷量帶來新的增長以后,市場人員才不會老是把時間浪費在常規的渠道上。比如針對大社區或工業區比較多的地方,有意識的可以開發大社區或工業區藥店和工廠內部的醫務室渠道,這也是在常規渠道中一個新的銷量增長點。
   莫道君行早,更有早行人。營銷市場需要不羈的創新思維模式,需要的是打破傳統銷售理念的禁錮,化有形為無形,把淡季轉旺季,在醫藥營銷的道路上需要不斷的探索新路子,新模式,只有在不斷的完善中前行,才能更好地領先!

Tags: OTC企業 藥品銷售 醫藥企業

責任編輯:中國醫藥網

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