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OTC藥企如何從內外兩方面做到淡季不淡?

2012-08-09 13:58 來源:中國醫藥營銷聯盟 作者:陳志懷 點擊:

核心提示:在醫藥行業市場,夏季,也就是每年的六至八月往往被認為是銷售的淡季,很多企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作,其實,市場淡季時企業才最需要用心經營。那么在行業市場步入淡季時,如何經營淡季,才能使企業淡季不淡,依然有豐厚的收益,至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?

醫藥行業市場,夏季,也就是每年的六至八月往往被認為是銷售的淡季,很多企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作,其實,市場淡季時企業才最需要用心經營。那么在行業市場步入淡季時,如何經營淡季,才能使企業淡季不淡,依然有豐厚的收益,至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?面對同樣的產品銷售淡季,如果公司看待問題的態度不同,則產生出營銷觀念截然相反,那么,想必也定然會得獲得不同的營銷結果,很多人只能是“迎銷”,被動接受,而創新的人則可看作“贏銷”。淡季是最考驗企業營銷戰略的時期,營銷人需要面對的是錢包捂得更緊、對價值更為看重的消費者,企業既要有戰術性的短期行動,又要為贏得戰略上的先機做長期的投資。 任何的一個OTC制藥企業的經營活動無外乎內部管理與外部環境兩項主要影響的因素,只要能從這兩方面來做細致的工作,就一定能讓公司的產品做到“淡季不淡”? 

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從外部環境的方面可以強化的營銷手段: 

一、淡季出旺。企業員工要利用好自己的產品資源,突出產品資源的優勢。淡季突出旺品,大力開展針對核心品牌產品的有效渠道或是終端促銷,積極盤活渠道、終端的動力,在促銷方面,尤其要做到要讓客戶,尤其是公司的優質合作客戶感受到企業的政策和促銷的獨特性和稀缺性,要讓客戶感覺:“只有我們才能為他們做到這些”很關鍵; 

二、淡季造勢。淡季也需要“造勢”。利用產品的品牌優勢大力造勢,在努力開展相關促銷的同時也要動員客戶主動的出擊,尤其是一些純銷網絡豐富的二、三級客戶,借勢借力,終端下沉,把淡季的旺品促銷扎實做好; 

三、適量擠占。每個客戶的資金和庫存都是有限的,在行業淡季時,大多數醫藥企業往往都認為此時回款難,壓貨更難,而大多企業通過很長時間的渠道建設,在渠道上一定擁有眾多的戰略伙伴,利用好這樣的客戶資源,在淡季適量的擠占客戶的資金和庫存,為旺季的銷售做好充分的準備; 

四、強化客情。任何企業作為市場產業鏈條中的一環,都會有上、下游的合作伙伴,對其的管理與維護是非常重要的。因此,趁淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解,對于旺季到來時可以后顧無憂地進行市場搏殺非常重要。 

五、終端下沉、終端運營。醫藥行業的淡旺季體現的更為明顯的其實還是在醫藥零售行業,而在零售行業的淡季時,企業這時投入的資源去做的客情關系、鋪貨、維價、動銷等工作勢必要比旺季時來的更為事半功倍,尤其是在淡季時幫助市場的零售客戶去做好動銷的工作,幫助零售客戶做到了“淡季不淡”,這對公司產品之后的動銷工作起到的意義的非常重大的; 

六、加強新產品第三終端的推新力度。在行業的銷售淡季,推出的新產品往往更能容易能引起客戶和消費者的興趣,在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾,提高人氣與關注度,所以,公司的非重點產品要想在旺季來臨時取得突破,淡季的新品上市工作非常重要。 

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Tags:醫藥行業 OTC藥企 OTC制藥

責任編輯:中國醫藥網

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